我家附近的易初蓮花超市，前一段時間做促銷，顧客可以憑收銀條抽獎，基本上人人都能中獎。獎品無非是些小包洗發水、餐巾紙之類，雖然價值不高，但是很多人都愿意去拿，若是碰到機器壞了拿不到獎品的時候還挺不高興。中獎的人回家喜滋滋地跟家人說，今天運氣不錯，中獎了。想一想，如果超市選擇在你付款的總金額里扣除l元，與前一種促銷相比，哪一種你感覺更好呢？大部分人會說，是前一種。不管獎品是什么，總是個物件。相比之下，l元錢丟在路上你不一定會撿。

從商場或者任何一個準備做促銷活動的營銷經理的角度看，他們所面對的問題就是決定哪一種促銷方式更好。而要評價促銷的效果，除了考察促銷對于銷售的改善，一個重要的指標是觀察促銷對于消費者態度上的影響。通俗地說就是看消費者感覺好不好。這就需要系統地研究消費者的得失感是如何影響消費者的判斷和選擇的。

想象一下，如果你買彩票中了100元錢，你高不高興？當然很高興。如果你在超市里被人偷了100元錢，你氣不氣憤？肯定很生氣。

但是，你高興的程度，相比氣憤的程度，哪一種情緒更強烈？相信絕大多數讀者都會同意是后者。當然，有人會說，要看具體場合和具體原因。不錯，同樣是失去100元，不同的方式，你的氣憤程度不同。但是，這里我們關注的是人們對于得與失的兩種不同態度和感受。一個完全理性的人，對于得100元和失100元，感情上應該同等地看待，但是在現實生活中的正常人卻很難做到。對于同樣的價值，一般而言，我們對損失比對得到更加敏感，這就是損失規避理論。了解消費者對失比得更敏感，可以使我們在營銷上通過把握消費者的得失感，來影響消費者的購買決策。

設想一個簡單的購買場景，超市里顧客買散稱的糖果，比如說要1斤。有兩個營業員，一個在稱糖果的時候，采用的是加法，比如他先抓一個七八兩，然后慢慢地添到1斤；另外一個營業員先抓出1斤多糖果，然后一點一點地減少到1斤。如果說顧客不是一定要堅持必須不多不少整整1斤的話，想想哪種情況下，商店里糖果賣得更多？一般來說是后者。前者，營業員不斷地往上加糖果，顧客唯恐給多了。而后者，營業員不斷地拿走糖果，這給顧客造成一種失的感覺，本來屬于你的糖果現在被拿走了，你會對此更加敏感，你不太愿意營業員拿走太多，結果就是你買的糖果會多于1斤。乍一看，兩種不同的銷售方式并沒有實質性區別，采用哪一種順序，完全取決于營業員自己的工作風格和習慣。但是如果公司了解消費者的感受規律，意識到不同順序對于銷售產生的系統性影響，就可以顯著提高銷售的效率，雖然是很細微的地方，但是日積月累的效果還是可觀的。