客單價就是顧客一次性購買所支付的購物總金額,在客流量穩定的情況下,努力提高客單價是提高銷售額的一個最佳途徑。那么如何提升客單價呢?
這是提升客單價最基本的途徑。一是通過降價促銷方式刺激顧客多買,由于存在商品的價格彈性,對于那些價格彈性大的商品,通過降價促銷這種方式能有效提升顧客的購買量。二是通過捆綁銷售,比如超市里常做的兩捆蔬菜按單捆的價格出售,洗衣皂三塊一起只賣2塊的價錢等,這些都可以增加同類商品的銷量,大部分還可以增加單個顧客銷售額。三是買贈活動,常用于新品的搭贈促銷,或者是一些即將過期商品、待處理商品的處理上,同樣也能夠刺激同類商品的銷售。
這也可以通過上述的捆綁銷售和買贈活動來實現,比如將飲料與牙膏捆綁在一起降價銷售、將洗手液與滅蚊劑捆綁銷售,這些都可以有效帶動異類商品的銷售。
在促成顧客不同類商品的多買過程中,還要考慮關聯性商品和非關聯性商品。利用這種互補性和暗示性的刺激購物拉動顧客購買同類或異類商品。
如果顧客的消費量固定,但有效地利用陳列和促銷手段,無形卻有意地推動消費者的消費升級,也是一種比一般促銷更有效的推動客單價提升的辦法。